運滿滿：全力奔跑只為有能力改變行業

“如果失敗了怎么辦?我們當時都是有思想準備的，大不了從頭再來。”

北京藏經館胡同緊鄰雍和宮的77文創，運滿滿剛剛成立不久的北京分公司正坐落于此，這里既臨近地鐵，又被青龍胡同的文化和創業氛圍包圍，無疑是創業公司理想的駐扎地。說話的正是運滿滿聯合創始人兼總裁苗天冶，不過話中的情形并沒出現，成立于2013年的運滿滿在過去三年一直在逐步壯大。

運滿滿是一家基于移動互聯網技術開發的免費APP車貨匹配平臺，能夠讓車主和貨主更為便利和快捷的對接，從而提高物流效率，降低車貨匹配的成本。2015年下半年，運滿滿已經完成了由云鋒基金領投，前兩輪投資方紅杉資本、光速安振跟投的C輪融資，而他們目前也正在接洽相關投資方進行最新一輪的融資。

目前運滿滿用戶規模已達400多萬，80萬貨主和350多萬的重卡司機，整個中國公路干線市場9米6以上的重卡一共是500萬，運滿滿平臺就占了70%以上，而且每天的日活躍用戶過了100萬。他們已經在做掃尾的工作。

90后拼下的江湖地位

“運滿滿能有今天的江湖地位和市場份額，首先應該感恩我們的員工，其次才是感恩這個時代”苗天冶說。

運滿滿在高峰期時光地推團隊就占了整個公司員工的90%，而這些員工基本都是90后。運滿滿的地推從南京起家，一路沿著滬寧線，順著沿海地區向南推進，當時苗天冶和團隊扎死在一個地方固定化運營，“其實我們當時想過是不是要編織起一張全國運力調度的網，對我們來說可以更好滿足司機和貨主的干線需求”苗天冶說道，他們當時也很糾結，那時剛剛創業不久，員工不多，賬上也沒多少錢。做這個決定就意味著要燒錢，而且守著大本營沒有打透的情況下就貿然出去，很容易死掉。

2014年年初正是地推戰打的異常激烈之時，當時這個決定是關于生死的，苗天冶和創始團隊都很痛苦，因為這年也是各種車貨匹配平臺的爆發年，必須做出決定。當時他們也交過一些“學費”，回頭看自己第一版產品上線時的demo，他們自己都發笑，“覺得特別難的反而輕易就蹚過去了，而一些感覺沒問題的地方全是坑，一掉進去繞出不來，就必須把方向切掉，換一個思路重新做，”苗天冶說道，這很正常，他們現在有一條堅持了三年的“金科玉律”——所有總監以上的高管每個月必須要有一天跟基層員工和用戶待在一起，他們有一個十幾人組成的“機動部隊”，每個月都會挑一個城市開兩天會，頭一天下市場跟用戶待在一起，聽他們對運滿滿服務的反饋。

最后基于用戶需求，苗天冶和創始團隊還是豁出去了。選定新方向后就迅速將團隊拆分，晉升一些新的管理層并將其放到江西、廣東等南方主要的干線省份，開始異地化作戰。而且最終確定以流動作業的作戰方式——野戰軍模式，地推團隊到了一個城市自己去扎根，也沒有行政支持，扎完根以后一邊打市場一邊招聘。

那些90后的地推“先鋒”就是在這些最一線的“戰場”上招來的，灰塵漫天的停車場，冷眼相待的物流園、加油站，負責當地市場的地推負責人碰到年輕人就給他們灌輸運滿滿的夢想，“特別像傳銷，就是我們要改變世界，來吧，兄弟，”苗天冶回憶道，環境非常辛苦，很多時候他們員工挨了打，回來以后只能內部再安撫他，然后給被打得鼻青臉腫的員工披紅掛彩拍個照，頒個委屈獎，且這些90后很多家里還特別不缺錢。每個城市都沒有固定的辦公場所，地推人員就住物流園附近的招待所，3個人睡在一張20塊錢的大睡墊上，蓋同一床被，這都是常態化的。員工不停的調動，一個城市打完就輾轉下一個城市。

長途干線貨運行業并不是個補貼市場，運滿滿裝機是沒有“補貼”的，就是一場“肉搏戰”，其地推難度可想而知。為了能夠說服司機，有員工自備鞋刷鞋油，或者自備小禮物等各種各樣吸引司機的小點子，而這些創意都是那幫90后員工想出來的。激烈的地推戰讓運滿滿不得不精細化運營。他們研究司機和貨主在什么時間是最閑的，何時是有空跟人交談的，早上匹配貨物時司機是不會理人的，夜里是好時間，“一個小時甚至是半個小時我們都會充分利用起來。”苗天冶說道，地推員夜里12點回招待所是非常正常的。苗天冶給記者展示了一些他們拍下的員工做地推時的照片，其中一張是一個90后的地推員在廁所里向一個蹲大號的司機推介運滿滿，“打在紙上的教程還不能在司機進廁所前給他，否則就擦屁股了，要等他出來的時候或者他蹲上再跟他講，我們團隊就是這樣的戰斗力。”苗天冶說。

很多投資人也曾問苗天冶團隊，他們怎么保證自己能夠在這個市場脫穎而出，苗天冶認為這幫相信夢想的團隊就是最好的“注腳”。盡管過程艱辛，但回報也很好，就是從這個時候開始運滿滿用戶量開始狂飆猛進。現在平臺流量對運滿滿而言已經不是問題，市場也逐步培育起來了，如今他們的重點是無車承運。

拿到改變世界的門票

2013年剛創業時，無車承運還未受到國家的重視，也沒有明確的法律法規確定這種平臺的合法身份。苗天冶他們當時為了拿到道路運輸經營許可證，不得不捏著鼻子買了幾輛卡車，因為原先的法律規定搞貨運必須旗下有車。

今年開始，交通部的監管重心逐漸從客運轉向貨運行業。9月1日，國家交通運輸部辦公廳發布了《關于推進改革試點加快無車承運物流創新發展的意見》，同時宣布10月正式啟動無車承運人試點工作。運滿滿作為公路干線物流的一個超級流量入口，有90%的貨源信息和70%以上的重卡司機都活躍在運滿滿平臺，順利成為了首批無車承運試點調研企業。

“無車承運人”是指不從事具體的運輸業務，只從事運輸組織、貨物分撥、運輸方式和運輸線路的選擇等工作;對于真正的托運人來說，它是承運人，但是對于實際承運人而言，其又是托運人。美國羅賓遜全球貨運有限公司(下稱羅賓遜)堪稱最知名的“無車承運人”，也是全球最大的無車承運平臺，這家80%營收來自于公路運輸的物流公司旗下卻沒有一輛卡車。

不過，羅賓遜進入中國市場12年一直都沒聲音，無從下手，因為中國的貨運市場不像美國一樣是一個標準化的市場，中國公路貨運業更是一直被貼上“多、小、散”的標簽，2015年社會物流總費用10.8萬億元，其中，運輸費用5.8萬億元。如此巨大的市場卻充斥著信息不對稱、非標準化、運營效率低、空駛率高等現象。

苗天冶告訴《世界經理人》，作為傳統行業，物流是一個分層外包的世界，一般都是“工廠→大三方→中三方→小三方→黃牛→司機”，而且多個環節的群體往往局限于面對面的熟人交易模式，車貨匹配效率不高，最終的結果就是物流成本過高。這也是為何羅賓遜在中國做了12年都沒有起色。

而苗天冶他們想將羅賓遜在中國沒干成事的做好。在苗天冶看來，越是混亂和分散的市場越是有市場潛力，改造的空間和價值也越大。苗天冶認為，基于智能化的調度方式能夠將無車承運這一業務擴展的更好，但這需要大量的數據基礎。

這也是運滿滿從創業初期就一直在做的——苗天冶他們剛起步時就在做數據架構——三年以來，運滿滿在全國調度的運力網絡里沉淀了大量的數據，現在運滿滿每天會有3TB左右的海量數據注入系統，“在未來可能一天就積累到幾百TB的數據，我們現在已經上線了一個基于海量數據分析的智能化調度系統，”苗天冶說。

當數據積累到一定量級，就能去調整整個中國公路物流的流量和流向。“之前司機都是從A到B，再從B回A這種點對點的來回倒模式，但是，現在運滿滿的人工智能調度系統會建議他去C，去了C以后也不一定要回B，再去DEF，最后回A。這樣就能能把空駛率降下來，優化整個行業的效率。”苗天冶舉例說。

與此同時，運滿滿也在建立自己的誠信系統，羅賓遜能夠在美國做得這么好就是離不開美國國內一套良好的誠信體系。運滿滿希望在中國貨源行業也把它建立起來，不管是司機還是貨主，他們都有黑白名單，也有對他們的權重評分系統。原先的貨物匹配市場非常亂，“開句玩笑話，在這種市場你頭上得長角你才能活下去，物流園平均四票貨就有一票要打架，糾紛率是26%。”苗天冶說道，通過他們建立的一系列的平臺運營規則，現在他們平臺的糾紛率已經降到4%了，而且還在下降。

對于運滿滿而言，要賺錢其實很容易，400多萬的用戶規模，司機每訂一票貨物都要給貨主通過平臺支付訂金，是很大的資金沉淀，另外廣告、商城開起來后也都是很可觀的收入。但他們并不想通過這個掙錢，他們希望把誠信系統建設起來，并且保證用戶體驗。

盡管做的是車貨匹配的物流業務，但是苗天冶認為運滿滿是一家技術驅動的公司，他們希望將人工智能的調度系統培養成整個公路物流的大腦，“當智能系統的調車能力很強的時候我們會把這個系統做一個標準化的接口，讓全社會的物流公司都用這個系統來調車，”苗天冶表示，運滿滿要將調度系統做成開放的平臺，讓很多生態上的伙伴都來用，從而就能夠影響整個行業，這樣整個社會的運力調度就會基于這套人工智能系統不斷優化。

“最艱難的那一步已經跨過去了，我覺得至少在改變世界的宏偉目標中我們已經拿到門票了。拿到門票等于我們就可以動手去改造這個行業了。”苗天冶自信的說道。