輝山星恩點燃奶粉寒冬一把火

國家食品藥品監督管理總局在6月8日發布了被稱為“史上最嚴”的《嬰幼兒配方乳粉產品配方注冊管理辦法》，這份從今年10月1日起施行的《辦法》明確了將以藥品管理方式規范配方奶粉。有業內人士認為，此舉雖然能提升行業規范、提高國內市場上的奶粉質量，但會給中國奶粉市場格局帶來一次“大洗牌”。導致市場上奶粉品牌數量淘汰了三分之二，缺乏了奶粉品類支持的母嬰門店銷量銳減，行業內一致認為，2016年冬天將是母嬰行業難熬的寒冬。

就在11月中旬，嬰童圈都在瘋傳，在安徽亳州的板橋鎮，一家愛心親子園旗下的加盟母嬰店，輝山星恩奶粉單日銷量突破100件(約600罐)，讓業內的同行瞠目驚舌。

母嬰行業業內的數據表明，后奶粉時代的促銷活動難有突破已經成為常態，不到300平方門店，單品牌常規促銷，店均單日銷量約為20件，100件的銷量可以抵上其他母嬰門店一個月的銷量。輝山星恩到底是怎么點燃奶粉寒冬的一把火的?記者帶著這樣的疑問，走訪了輝山星恩總代和門店，探尋黑馬現象背后的究竟。

程海是輝山星恩項目部負責人，采訪他的時候，程海剛風塵仆仆的從安徽皖北活動現場回來，對于記者的疑問，程海說：“傳統代理商的多層渠道架構，廠家不了解市場需求，活動方案陳舊;多級代理商層層加碼，執行力脫節;門店利潤低，銷量上不去。導致廠家不得不靠打價格戰生存，而價格戰又導致了門店的利潤流失，造成產品的惡性循環。”

“而輝山星恩由愛心親子園作為全國總代，采取的是打短供應鏈，強化服務商的紐帶作用，支持大空間的操作模式，從總代到終端門店，中間只有一級服務商，總代負責產品和市場活動策劃;服務商專注服務好門店，提供人力物力上的支持，加快供應鏈的輸出;門店借助總代和服務商的力量，專注做新客開發和會員服務，這種架構下，三方都是受益者。總代節省了運營成本，可以最大化輸出資源;服務商和門店不在擔心動銷問題，借助廠家的創新促銷方案，最大化提升競爭空間，只要配合好執行環節，店店都能爆破。“

門店對于這樣的活動有什么樣的評價呢?愛心親子園板橋鎮店的店長在接受記者采訪時說：“輝山星恩這款產品很有特色，是明星代言，我給奶粉總結了五好：自營牧場30分鐘鮮奶送達，奶源好;全國最大的苜蓿種植基地，牧草好;全部采用英國娟姍奶牛，奶牛好;干濕法復合工藝粉質好;均衡營養配方好。我們在給客戶介紹產品的時候，大多數客戶現場就轉到到咱們的輝山星恩了。”

作為門店的老板，愛心親子園板橋鎮店的馬老板有自己的看法，他說：“其實作為門店，我們沒有精力策劃有市場吸引力的促銷活動，其他廠家的促銷活動翻來覆去就那幾樣，客戶都煩了，產品再好，沒有好的市場活動也不行，我們當時和輝山星恩合作，是因為產品促銷方案非常創新，有吸引力，比如這一次做的“免費購奶粉”的活動，只要參加活動，奶粉可以免費領取，剛宣傳出去，電話都被客戶打爆了，活動執行期間，我基本上一整天都在微信上回復客戶的活動咨詢，現場產品不火爆才怪。”

輝山星恩的亳州服務商趙總對輝山星恩的模式贊不絕口：“我們不用擔心活動，活動方案、促銷海報、宣傳單頁都是他們出;我們也不用擔心竄貨問題，他們的罐底打碼能追查到責任人;我們更不用擔心利潤的問題，打短供應鏈就是為了保證我們和門店的利潤空間。我們現在就專心做好“紐帶”的工作，配合總代，做好門店活動落地執行就行了，短短兩個月時間，輝山星恩已經成為了我們公司和門店的主力品牌了!”

對于未來的市場活動，輝山星恩項目部負責人程海透露，年末，將和某知名品牌策劃一場“跨界年貨節”，不但滿足大家籌備年貨的需求，還能讓消費者、門店、服務商獲得實實在在的優惠。

程海非常自信的表示，輝山星恩通過創新的渠道模式，創新的促銷活動和扎實的落地執行，將成為2017年國產奶粉品牌中銷量增長最快的品牌之一。