重資產汽車經銷集團 和諧汽車的華麗轉身

近兩年隨著我國汽車消費由高速增長進入平緩增長以來，一時再難現4S店人頭攢動搶購的畫面。消費者面臨更多車型、更多優惠的多項選擇。甚至有些新車上市不到一個月就開始八折降價促銷。低銷量、薄利潤，嚴重削弱了傳統經銷商的利潤空間。在面臨如此過山車式發展的行業面前絕大多數經銷商集團還沒有來得及制定調整策略就面臨了資金鏈斷裂，難以持續經營，迅速倒閉的窘境。甚至 “跑路的經銷商”成為汽車投訴十大關鍵字之一。

盡管有宏觀經濟增速放緩和市場漸趨飽和等客觀原因，但不可否認傳統汽車經銷商贏利模式單一、經營現金流難以保障公司正常運轉、抗風險能力不足等自身弊端也非常突出。面對這種情況，不少汽車經銷商開始一窩蜂扎入汽車后市場，以求用售后服務穩定的經營收入帶動整個公司的轉型。

和諧汽車(03836.HK)作為國內最大的豪車經銷商集團之一，早在2013年就開始圍繞保養、快修業務布局汽車后市場。并創立“和諧修車”“和諧快修”兩個針對后市場服務的獨立品牌。并以社區店+中心店的模式整合公司客戶資源。中心店為母店，滿足客戶復雜、專業的修車需求;社區店為衛星店，主要作用是吸引客流和續保資源。社區店以保險為突破口，通過洗車、美容等高頻業務，辦理會員卡、儲值、保險代理等增值業務實現客戶積累，為中心店導流，形成閉環。

財報顯示：和諧汽車今年上半年整體營收約49.3億元，其中新車銷售40.1億，售后服務9.2億元。公司總毛利約為6.1億，售后服務毛利4.3億，對總毛利的貢獻達到了70.1%。特別值得一提的是，和諧汽車去年全年的售后服務收入是16.85億元，今年上半年已完成去年全年的55%，售后服務儼然成為了和諧汽車的高成長型業務。

中國汽車后市場坐擁7,000億元的市場規模，但獨立售后的滲透率卻一直很低——只有23%，高達77%的汽車維修仍舊在傳統4S店、汽車修理廠完成，可見獨立售后品牌的發展空間非常巨大。

截止2016年8月底，和諧汽車共布局了181家售后網點，覆蓋49個城市，其中中心店45家，已覆蓋中部和東部地區絕大部分省會城市，社區店136家，平均一家中心店配三家社區店。這個體量在獨立售后領域是全國第一。隨著網點的不斷布局，未來可形成“一拖十”的布局。

模式創新，更需服務過硬。除店面覆蓋面廣的優勢外，和諧汽車的獨立售后還擁有人才、售價、配送、保險4張王牌。

對于定位豪華車、超豪華車售后的商家而言，服務人員的專業素養是決定客戶體驗的重要因素。和諧汽車自主擁有汽修人才培養體系，只有通過測試且經驗足夠的員工才能晉升。通過人才輸送，保證服務品質。

售價方面，和諧汽車利用直營模式建立會員機制，會員卡全國通用、價格透明統一。而整車采購以人民幣結算，僅配件涉及供應商時才部分用歐元結算的方式，又最大化地抵消了匯率、市場變化的影響，實現價格穩定。同時，受益于整體規模效應，和諧汽車與廠家的議價能力不斷上升，避免中間環節的層層剝離，成本能夠得以控制。

在配送上，和諧獨立售后體系統一調配各類配件，根據零配件時效性，分區域對待。同時，對物流公司嚴格監管，提升配送的及時性和到貨的準確率，保證及時滿足用戶所需。

保險業務是和諧汽車獨立售后維系客戶的另一個重要手段。和諧汽車已與平安保險、中國太平洋保險、中國人保財險、中銀保險簽訂戰略合作協議，將保險發展成售后服務吸引客戶的重要渠道。同時將保費返利以消費券的形式反哺用戶，用戶憑禮券可享受價廉質優的服務，粘性大為增加。

另值得一提的是，手握重金的和諧汽車還在積極開拓融資租賃業務，以提升汽車金融的滲透率，增加傭金收入。

2013年和諧汽車開始布局獨立售后業務到2016年售后營收增長已達到7倍之多。未來，隨著和諧汽車轉型的不斷深入，獨立售后品牌不斷被客戶認知和使用，公司戰略轉型的策略將為公司帶來更多的紅利和發展空間。