人人車要靠金融實現盈利？二手車扎堆金融拼什么？

　二手車電商行業進入2017年的第一個動作來自于人人車。1月11日，在人人車的2017年戰略溝通會上，李健第一次提到了接下來會把金融作為重點業務之一，也公布了一些實質性的進展，一方面宣布與民生銀行信用卡中心的戰略合作，為二手車消費者提供消費貸，另一方面也透露在自建金融專業團隊。

　　很顯然，金融正在二手車電商的發展中扮演越來越重要的角色。人人車之外，其他玩家口中也在不斷聽到“金融”相關的消息，三個月前，B2C模式下的優信二手車也面向B端車商，推出了“任意貸”的金融業務。

　　可以說在二手車行業的這條跑道上，人人車、瓜子、優信三巨頭鼎立的格局已經形成，在此基礎上金融作為重要的衍生業務，也逐漸正在成為關鍵的第二戰場，金融對于二手車電商們到底有何意義？

　　金融業務對于二手車商到底有何意義

　　1）借二手車交易切入藍海市場，國內傳統二手車行業存在“小、散、亂”的狀態，地域的分散導致市場份額過小、管理復雜；另一方面一車一況難以標準化，金融機構很難對其合理定價；再加上政策缺失等等缺點，傳統金融機構盡管看好，卻很難輕易涉足，因此存在巨大的市場空白。

　　而二手車電商平臺，則通過互聯網，建立了標準化的管理與交易，實現了規?；臄U張，線下的交易成為接觸用戶需求的天然轉化場景。因此在此基礎之上，切入二手車金融也顯得順理成章，就像這次人人車與民生銀行信用卡中心的合作，其實也標志著傳統金融機構對于二手車電商平臺的認可。

　　中國汽車工業協會預測2020年，中國汽車金融業市場容量達2萬億元人民幣，滲透率達到50%，相比于80%滲透率的美國，這幾年依然有著強勁的增長空間，二手車平臺們則可以順勢收割這一輪增長紅利。

　　2）從低頻交易向高頻服務進軍，互聯網滲透之下，任何產業都在向服務業轉變，就連二手車這樣的一錘子買賣，同樣被卷入到這場服務升級之中。

　　用戶從買車前到買車后的所有需求，都將在二手車電商平臺之中得到滿足，而金融服務則同樣扮演者重要角色，用戶通過貸款買車之后，則需要進行定期還款，平臺則可以與其建立更為長期的關系，為其實現更多的服務滿足，從低頻交易向高頻服務演進，繼而發展出更多的盈利業務。

　　3）對盈利的積極作用。和傳統二手車商賺差價的模式不同，國內的二手車電商前期收入主要來自于3%左右的交易傭金，和前期規模擴張時的投入相比自然是入不敷出。金融業務能很好地拉動收入上漲，人人車CEO李健在溝通會上也提到，2016年的時候，其金融業務帶來的收入占比單均收入的22%。

　　各家對于金融的不同玩法

　　目前各家在金融的做法上也略有差異，主要分為三類，此處來分析下各有何優劣。

　　第一類，B2C型，該模式做的最早是優信二手車，因為其涉及B端與C端兩端業務，因此其兩端發力，針對B端推出的產品為“任意貸”、對C端則推出了“付一半”業務。優信主要對接的是車商和個人買家，因此對雙方推出有針對性的金融產品看似也順利成章。對買車賣車的車商來說，資金的占用成本相當高，所以單獨向車商發展金融業務看似是可行的；對于C端的消費者來說，貸款也是購車后會產生的自然需求，尤其是“付一半”的產品，模式很有創新性，更像是二手車的變相租賃，但正是由于優信的B2C模式，這里面某種程度上也存在一定風險：車商更希望將車賣掉，因此部分不良車商則很有可能，幫助不良信用資質的消費者貸款買車，這就會對優信造成一定風控壓力，其需要耗費更多精力進行多方把關。這款產品具體落地如何尚不可知，產品推出于2015年9月，不過優信至今尚未透露市場的具體數據。

　　第二類，C2C型。和B2C不同的是，C2C主要對接的是個人買家和個人賣家，因此金融業務也更集中在對個人買家的貸款需求上。

　　這個模式的代表公司主要有人人車和瓜子兩家，其實仔細分析下來，兩家的玩法也不太一樣。

　　人人車選的是“深度合作+自營”型，表面上看起來似乎比較復雜，但實際上極為深入。

　　首選，所謂的“深度合作”，李健在提到這次和民生銀行信用卡中心的合作時，用的詞是“戰略合作”，相當于兩家共同做二手車金融這塊市場。傳統金融機構最大的好處是資金成本最低，這無疑能給人人車的金融產品帶去費用上的競爭力；而對民生來說，人人車的流量、風控、服務能力則正是之前的傳統金融機構所顧慮的，這樣看來，這類合作也是理所應當。

　　但問題是，這個合作能夠深入到什么程度？根據李健在11號介紹的情況，雙方不僅互為獨家合作伙伴，也將共同參與到參與到整個金融流程中，從金融產品的設計到實際投放操作、審核、風控等等各個層面，同時人人車自身也可以從中，向經驗更多的銀行學習，進行更多的金融業務方面的學習。

　　金融的核心在于風控，人人車作為二手車交易平臺，擁有完整的閉環交易鏈條乃至售后服務，因此也掌握用戶的真實交易數據、交易意愿、每部車輛的各項功能的完整數據，這也讓，人的風險、車況的風險、價格的風險降至最低，而人人車CEO李健透露，根據之前的業務數據，其壞賬率比其他渠道低了50%，因此在金融風控上有著優勢，2016年金融業務的滲透了也做到了20%。

　　所以另一方面，人人車需要更好的抓住這樣的優勢，將其勢能發揮到最大，因此其也自建了金融團隊，建立起更大的金融話語權，也因此有機會獲得更大的收益；同時再搭配保險、整備翻修、保養、新車置換等各個業務線，讓更多的金融業務得以覆蓋。

　　李健透露，2017年人人車消費金融服務產品的滲透率預期將達到30%，同時將上線融資租賃相關的金融業務預期滲透率達10%。

　　和人人車相比，同為C2C的瓜子二手車則走的是另外一條路線——和各方合作的平臺模式。其實瓜子也曾嘗試過自營金融業務，2016年3月底，楊浩涌曾宣布要在4月份推出自營金融產品，但目前尚未看到有具體的產品落地，據說也是和其金融業務團隊的組建進程較慢有關。

　　但事實上，金融也是楊浩涌一直在力推的一項重點業務。2016年9月楊浩涌接受采訪曾提到瓜子二手車當時在金融上面和各個金融機構開啟了廣泛合作的方式。但從其官網來看，瓜子和金融機構的合作到目前尚處于一種“流量合作”的狀態，在這個過程中，瓜子扮演的是為渠道導流的角色，合作程度相對較淺，而瓜子得到的利潤空間也相對較低。

　　因此，相比于優信和人人車，瓜子二手車在金融方面的布局目前看起來依然較淺。

　　各行業格局基本形成，移動互聯網進入到下半場，目前已成為行業共識。放到二手車交易這個行業來看，所謂下半場同樣也已經到來，從粗曠捕獲更多用戶的經營模式，轉向精耕細作服務每一個用戶，從每一個用戶身上獲得最大利潤的經營模式。

　　而如何更好地服務于二手車交易領域的每一個用戶，獲取最大的利潤，實現盈利，很明顯金融排在第一位，目前來看，這一局，人人車已經拿到入場券。