揭示蜜芽寒冬融資之道 如何修煉成讓資本追逐的對(duì)象？

2016年，整個(gè)投融圈里最熱的恰恰是個(gè)很“冷”的詞：資本寒冬。縱觀過去的10個(gè)月里，能夠獲得融資的企業(yè)寥寥無幾。在“寒冬”中，企業(yè)能夠挺過去、活下來，就已經(jīng)是非常了不起的事兒，更遑論拿到巨額融資——這也就難怪，為何日前母嬰電商蜜芽雖然非常低調(diào)地宣布完成新一輪融資，但依然可以成為拉高熱度的話題。事實(shí)上，從創(chuàng)立至今，雖然只有短短的3年時(shí)間，但蜜芽一直是資本們爭(zhēng)相追逐的對(duì)象。對(duì)此，蜜芽CEO劉楠曾表示，從來不覺得融資是件特別難的事兒。那么，蜜芽能獨(dú)得投資人青睞，背后的秘訣究竟是什么?

從A輪

從2014年初至今，近35個(gè)月的時(shí)間，蜜芽完成了5輪融資，平均每7個(gè)月完成一輪：

2014年1月，獲得真格基金和險(xiǎn)峰華興的數(shù)百萬(wàn)美元的天使投資;2014年5月，獲得由紅杉資本領(lǐng)投的2000萬(wàn)美元B輪融資;2015年12月，獲得由H CAPITAL領(lǐng)投，紅杉資本、真格基金跟投的6000萬(wàn)美元C輪融資;2015年9月，蜜芽獲得1.5億美元的D輪融資，由百度領(lǐng)投、紅杉資本、H CAPITAL等現(xiàn)有股東和數(shù)家美國(guó)私募基金跟投，估值超10億美金;2016年10月27日，蜜芽CEO劉楠以內(nèi)部信的形式，透露公司已經(jīng)完成新一輪融資，自有現(xiàn)金儲(chǔ)備超10億元，且已實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流。

可以說，蜜芽的融資速度之快，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的。即使在凜冽的寒冬，蜜芽仍能在1年內(nèi)完成高額融資，除了自身確有實(shí)力外，其發(fā)展節(jié)奏也值得學(xué)習(xí)。

使階段

事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在不同階段，資本對(duì)其融資有不同的關(guān)注重點(diǎn)。比如，天看人——當(dāng)年，蜜芽的創(chuàng)始人劉楠去拜訪其天使投資人、真格基金的徐小平時(shí)，雙方僅談了2個(gè)多小時(shí)，徐小平就決定投她。原因是，徐小平覺得劉楠特別懂母嬰。“她講了2個(gè)小時(shí)的紙尿褲……”在徐小平眼中，劉楠?jiǎng)?chuàng)建蜜芽的初衷，完全是基于一個(gè)母親對(duì)孩子的愛，完美地契合了母嬰電商的內(nèi)核。

再比如，A輪階段，資本要考察的是企業(yè)的數(shù)據(jù)，驗(yàn)證其商業(yè)模式的可行性——蜜芽作為國(guó)內(nèi)首家進(jìn)口母嬰限時(shí)特賣平臺(tái)，從2014年初上線伊始，就踏上了跨境和母嬰的雙風(fēng)口，如虎添翼，奔跑速度之快有目共睹;而B輪融資，投資人則多看中公司的“跑馬圈地”態(tài)勢(shì)，觀察你是否有成為行業(yè)領(lǐng)先者的潛質(zhì)——2015年3月，蜜芽憑借“紙尿褲瘋搶節(jié)”，打響進(jìn)口母嬰商品價(jià)格戰(zhàn)，一舉確立了其在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)地位——距離其獲得C輪融資僅僅3個(gè)月的時(shí)間。

再之后，投資人選企業(yè)，則要看其利潤(rùn)，看公司的發(fā)展過程中，所體現(xiàn)出的增長(zhǎng)與盈利能力——而在前不久，蜜芽剛剛宣布自有現(xiàn)金儲(chǔ)備超10億，且已實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流。對(duì)于這樣優(yōu)質(zhì)的公司，沒有道理不獲得資本的助力。

專注

事實(shí)上，在融資方法論中，有“道”和“術(shù)”兩個(gè)層面。其中，“道”是指要成為可資本化的快速成長(zhǎng)企業(yè)，讓資本追你;而“術(shù)”的層面則是BP、路演、估值等提升優(yōu)化因素——這里，重點(diǎn)看看蜜芽的“道”。

作為投資人而言，早期投資判斷有4個(gè)關(guān)鍵緯度：方向(賽道)、切入點(diǎn)、時(shí)機(jī)、團(tuán)隊(duì);

在投融圈里有句話：選擇比努力更重要。說白了，就是要選對(duì)賽道。那么，什么樣的賽道是好的呢?首先，市場(chǎng)要大，要有長(zhǎng)長(zhǎng)的雪道，從而能滾出一個(gè)大大的雪球;其次，要會(huì)把握趨勢(shì)：要有站在月亮上看地球，去想未來5年的行業(yè)發(fā)展、變遷的能力。

在這一點(diǎn)上，蜜芽的思路無疑是清晰的。首先，選擇了“母嬰”：事實(shí)上，從2014年迄今，隨著新生代父母“上崗”，母嬰用品進(jìn)入了高速發(fā)展時(shí)期，而年輕的80、90后父母，憑借其國(guó)際化視野，和對(duì)母嬰用品品質(zhì)要求的提高，使得海外的進(jìn)口商品迅速打開市場(chǎng)的缺口。與此同時(shí)，跨境保稅政策的放開，使得電商平臺(tái)獲得了供應(yīng)鏈整合的機(jī)會(huì)，并嘗到了跨境保稅的紅利。而在2016年初，中國(guó)政府全面放開二孩政策，更使得中國(guó)母嬰市場(chǎng)規(guī)模空前巨大。有預(yù)測(cè)稱，中國(guó)母嬰市場(chǎng)2016年整體交易規(guī)模將達(dá)到27982億元，環(huán)比增長(zhǎng)速度達(dá)46%。在二胎政策與電商平臺(tái)成熟化的推動(dòng)下，母嬰用品市場(chǎng)將在2016年得到爆發(fā)，增長(zhǎng)速度再創(chuàng)新高。

另外，還需要注意的一點(diǎn)是，創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)于賽道的選擇要大，但切入點(diǎn)卻一點(diǎn)要小，只有做小才可以做極致，能夠成為第一——所以，從成立迄今，蜜芽一直不忘“母嬰”的初衷，所有的布局、發(fā)展，都是圍繞著母嬰。相比其他母嬰類友商，開始選擇擴(kuò)大品類，做全平臺(tái)綜合類電商不同，蜜芽一直將自己的精力關(guān)注在母嬰領(lǐng)域。除了發(fā)力母嬰電商平臺(tái)，從2015年初，蜜芽就開始悄然布局線下。一年后——2016年2月，蜜芽在北京召開新聞發(fā)布會(huì)，宣布已經(jīng)將孕產(chǎn)、電商、親子娛樂、早教全線打通，劉楠更是提出”蜜芽要成為中國(guó)最好的嬰童服務(wù)公司”的愿景，誓要將母嬰深耕到底。

“不可否認(rèn)，從2015年底以來，”資本寒冬”席卷全球。甚至有人預(yù)言，在這場(chǎng)寒冬中，有90%的互聯(lián)網(wǎng)公司將會(huì)死掉。然而真相卻是，在投資人的眼中，所謂“資本寒冬”并非資金變少，而是因預(yù)期改變導(dǎo)致投資態(tài)度謹(jǐn)慎。

事實(shí)上，“資本寒冬”的本質(zhì)，是個(gè)擠壓泡沫的過程——將那些盲目入場(chǎng)，缺少明確的經(jīng)營(yíng)思路和盈利模式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)踢出局。而對(duì)于真正有實(shí)力的企業(yè)，資本是從來都不吝于伸出自己的雙手，甚至飽有極高的熱情。

再直白一點(diǎn)說，盡管資本在進(jìn)行投資的之后，通常會(huì)關(guān)注創(chuàng)始人以及團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)故事，但這并不能夠代表資本就不在乎企業(yè)的盈利。無論在哪種市場(chǎng)環(huán)境下，一個(gè)投資項(xiàng)目都是以成本回收甚至盈利為最終追求的。而如果這個(gè)項(xiàng)目盲目地談?wù)撉閼押凸适拢@然并不能夠真正打動(dòng)投資人，只有贏得市場(chǎng)，能夠給投資人帶來實(shí)實(shí)在在好處的企業(yè)，才能被眷顧。

所以，蜜芽贏得投資人的青睞，能夠?qū)⒕揞~資本攬入懷中，不僅僅只靠“幸運(yùn)”，更多的是背后的實(shí)力。