為什么技術(shù)是創(chuàng)業(yè)者的護(hù)身符，而資本不是？

紅杉資本合伙人沈南鵬近日在接受《投資人說》采訪時(shí)表示：技術(shù)壁壘才是創(chuàng)業(yè)者的護(hù)城河，資本并不是。此觀點(diǎn)一出，很多有科技公司的創(chuàng)業(yè)者深表認(rèn)同。此前，車店無憂CEO柳陽在接受鴕鳥電臺(tái)采訪時(shí)表示，“很多人總是把創(chuàng)業(yè)失敗解釋為商業(yè)模式行不通、團(tuán)隊(duì)協(xié)作不好、資金不夠多等等，其實(shí)很多時(shí)候，產(chǎn)品和技術(shù)不過關(guān)，才是導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目失敗的根本原因。”這與沈南鵬的觀點(diǎn)如出一轍。

是方向錯(cuò)了，還是產(chǎn)品和技術(shù)不行?

柳陽認(rèn)為，銷售能力和渠道資源是可以借助資本快速培養(yǎng)并規(guī)模化復(fù)制的，而產(chǎn)品和技術(shù)能力是科技企業(yè)的核心基因，并不是有錢就一定能獲得，因?yàn)檫@種能力是非常稀缺而且很難在短期內(nèi)培養(yǎng)的。

作為一位技術(shù)出身的IT男，柳陽對(duì)汽車后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)有著深刻的理解。他在創(chuàng)業(yè)之前曾給多家知名的輪胎和零配件廠商做各種各樣的分銷渠道管理系統(tǒng)和電商平臺(tái)，一做就是十年。當(dāng)他決定出來創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，原來的老板直接給他投了幾百萬元的天使投資。

最初做的產(chǎn)品叫“e店通”，其實(shí)就是汽車服務(wù)門店的運(yùn)營管理系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)正是創(chuàng)投領(lǐng)域在熱炒SaaS的時(shí)候，憑著深厚的技術(shù)積累，柳陽很快就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成了從單機(jī)版到SaaS模式的升級(jí)。但是產(chǎn)品推廣一段時(shí)間以后，他發(fā)現(xiàn)SaaS在中小企業(yè)的應(yīng)用面臨著很多問題。用戶要將原有系統(tǒng)切換到新的SaaS平臺(tái)上來，首先有個(gè)熟悉使用的過程，這里面少不了上門培訓(xùn)和做初始化設(shè)置。等用戶熟悉操作流程以后，還要將原有系統(tǒng)的數(shù)據(jù)導(dǎo)入到新系統(tǒng)中，這里面是一個(gè)很大的坑。一方面企業(yè)會(huì)有顧慮，什么時(shí)候遷移會(huì)受很多因素影響;另一方面，數(shù)據(jù)遷移會(huì)有很多技術(shù)上的工作，原有系統(tǒng)是否支持?jǐn)?shù)據(jù)導(dǎo)出，數(shù)據(jù)格式差異有多大，原有系統(tǒng)供應(yīng)商是否配合，都不是SaaS企業(yè)能夠決定的。SaaS平臺(tái)要迅速增長，讓眾多的中小客戶在一個(gè)相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)切換到新系統(tǒng)，就需要有大量的線下服務(wù)人員，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也需要鋪得足夠廣，企業(yè)必然會(huì)變得很重，而這不是一個(gè)SaaS企業(yè)該有的基因。

創(chuàng)業(yè)已經(jīng)在路上，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和技術(shù)路線不對(duì)，怎么辦?對(duì)很多初創(chuàng)公司而言，這是致命的危機(jī)。這時(shí)候很多創(chuàng)業(yè)者的選擇往往是關(guān)門，給投資人的理由也很充分：商業(yè)模式行不通，試錯(cuò)結(jié)束。于是團(tuán)隊(duì)另換項(xiàng)目，開始“二次創(chuàng)業(yè)”。

“但是程序員出身的人考慮問題往往不是這樣，他們首先想到的不是方向錯(cuò)誤，而是哪個(gè)細(xì)節(jié)出問題了。”柳陽后來總結(jié)說。經(jīng)過前期的市場(chǎng)探索，他們發(fā)現(xiàn)用戶并不是排斥SaaS，系統(tǒng)花的精力太多收效又不明顯，確實(shí)是用不起來。于是團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)重大決定：以用戶使用場(chǎng)景為中心，以人工智能為研發(fā)導(dǎo)向，改變技術(shù)路線，將原來的產(chǎn)品推倒重做。后來的結(jié)果證明，當(dāng)時(shí)的決定是非常正確的。柳陽說：“當(dāng)時(shí)做出這樣的決定，底氣就在于，我們相信我們能夠做出任何想要的產(chǎn)品，只要我們想干，這個(gè)不會(huì)超出我們團(tuán)隊(duì)的智力水平。如果改變不了用戶，我們就改變自己。”這位上海交大出身的理工男平時(shí)看上去溫和而謙遜，骨子里卻有著一股常人少有的自信。

相信規(guī)律，藐視一切“規(guī)則”

隨著資本寒冬的到來，企業(yè)級(jí)SaaS在經(jīng)過幾年的熱炒之后，開始出現(xiàn)降溫的苗頭，許多風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)開始對(duì)SaaS領(lǐng)域的投資表現(xiàn)出謹(jǐn)慎的態(tài)度。當(dāng)初被風(fēng)險(xiǎn)投資追捧的SaaS明星企業(yè)，大部分都發(fā)展緩慢，還有一些面臨被資本拋棄的處境，“e店通”也面臨著同樣的危機(jī)。

以用戶使用場(chǎng)景為中心，以人工智能為研發(fā)導(dǎo)向，這是柳陽和他的團(tuán)隊(duì)做產(chǎn)品認(rèn)準(zhǔn)的一條技術(shù)路線。由于團(tuán)隊(duì)成員多數(shù)是做產(chǎn)品和技術(shù)出身，當(dāng)初做SaaS的時(shí)候，就對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)上的復(fù)雜性看得比較遠(yuǎn)一點(diǎn)。

首先是多租戶以及需求的多樣性問題。同樣一款軟件產(chǎn)品，給每家企業(yè)單獨(dú)部署和給上千家企業(yè)同時(shí)部署，差異是非常大的。SaaS平臺(tái)面對(duì)的每個(gè)客戶都會(huì)有不同的需求，為了讓平臺(tái)具有通用性，SaaS公司需要在平臺(tái)上做非常多的應(yīng)用場(chǎng)景，后臺(tái)數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)無比復(fù)雜，系統(tǒng)每次升級(jí)，處理的問題之多是外人無法想象的。

其次是系統(tǒng)的運(yùn)行速度和處理高并發(fā)的能力。面對(duì)海量的用戶在不同系統(tǒng)環(huán)境下同時(shí)作業(yè)，對(duì)系統(tǒng)通信、響應(yīng)和運(yùn)算能力要求是極高的，極端和例外情況通常發(fā)生，傳統(tǒng)的軟件公司碰到這樣的情況比較少，處理問題的時(shí)間也比較從容，而SaaS公司卻是經(jīng)常要面對(duì)的，需要考慮的例外情況和緊急預(yù)案就要非常多。

所以他們?cè)陧?xiàng)目啟動(dòng)之初，在系統(tǒng)的底層結(jié)構(gòu)上就做了接近一年的開發(fā)和優(yōu)化，后來做轉(zhuǎn)型的時(shí)候，也沒有丟掉原先在研發(fā)上的積累。而這一時(shí)期，很多同類型的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目紛紛倒下，主要原因就在于技術(shù)功力不夠?qū)е马?xiàng)目難以持續(xù)發(fā)展。

柳陽說，“做技術(shù)出身的人，對(duì)技術(shù)的確定性有一種天然的安定感，而面對(duì)一些人為制定的規(guī)則，有一種不安甚至是排斥。”他認(rèn)為，好的商業(yè)模式，其實(shí)是把很多服務(wù)整合在產(chǎn)品當(dāng)中，讓用戶通過產(chǎn)品本身完成很多個(gè)性化操作。真正好的SaaS公司，其實(shí)是Service as a Software，而不是Software as a Service。把需要依靠人的不確定性降到最低程度，能夠用軟件和機(jī)器替代的地方，一定不要用人去做，相信技術(shù)而不相信人性，這是柳陽和他的團(tuán)隊(duì)做產(chǎn)品的信念。

你所需要的，僅是一點(diǎn)點(diǎn)改變

正是因?yàn)閷?duì)這份堅(jiān)持和信念，柳陽和他的團(tuán)隊(duì)得到了很多合作伙伴的認(rèn)可。當(dāng)產(chǎn)品還在測(cè)試階段的時(shí)候，他們以前服務(wù)的大客戶就同意付費(fèi)使用，要讓世界500強(qiáng)的外資企業(yè)冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)，可不是一件容易的事情。當(dāng)柳陽告訴他以前的老板做SaaS遇到了挫折要轉(zhuǎn)型的時(shí)候，這位投資人想了一會(huì)，對(duì)他說：“我完全支持你的決定，你所需要的，僅是一點(diǎn)點(diǎn)改變。”這位投資人后來又把他的一位朋友于昊介紹給了團(tuán)隊(duì)。

于昊是一位汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域非常資深的老兵，此前在世界500強(qiáng)企業(yè)管理全國的零售渠道，在行業(yè)內(nèi)的口碑和人員都特別好。通過和團(tuán)隊(duì)幾次接觸，于昊被這支隊(duì)伍深深地打動(dòng)，于是決定加入一起干。新產(chǎn)品出來后，他說服團(tuán)隊(duì)做的第一件事，就是改名。“既然我們堅(jiān)持在汽車行業(yè)里深耕，為什么不直接把產(chǎn)品改成跟汽車和我們的服務(wù)對(duì)象有關(guān)的名稱呢?產(chǎn)品辨識(shí)度不高，用戶定位不明確，肯定會(huì)給后續(xù)的推廣帶來困擾，”于昊堅(jiān)定地說。大家覺得有道理，于是一商量，最后將“e店通”改名為“車店無憂”。

“車店無憂”是一款服務(wù)汽車門店的智能終端產(chǎn)品，從智能POS著手做產(chǎn)品布局，連接門店和汽配供應(yīng)商，號(hào)準(zhǔn)了人工智能和互聯(lián)網(wǎng)金融的脈搏。經(jīng)過多款產(chǎn)品的迭代，新產(chǎn)品一經(jīng)推出，立刻受到了用戶的認(rèn)可和積極的反饋，出貨量迅速增加。“車店無憂”也很快引起了嗅覺敏銳的行業(yè)大拿的重視，多家渠道商和投資機(jī)構(gòu)找上門來談合作。

“智能POS僅僅是個(gè)開始，我們?cè)谌斯ぶ悄墚a(chǎn)品研發(fā)方面有很多想法還沒來得及去做，接下來一段時(shí)間，我們得專心研發(fā)下一代產(chǎn)品。目前已經(jīng)受到市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品，我們會(huì)交給擅長市場(chǎng)和銷售的團(tuán)隊(duì)去運(yùn)作，”柳陽說，“專業(yè)的人得干專業(yè)的事情。”