釜山行啟示：用信息互聯(lián)為市場(chǎng)和渠道重塑活力

這兩天，2016秋季糖酒會(huì)在福州熱鬧開場(chǎng)，很多企業(yè)紛紛拿出自己的看家本領(lǐng)向觀展者展示自家的產(chǎn)品和服務(wù)。在這其中就有一家名為千米網(wǎng)的電商企業(yè)，用一場(chǎng)奇幻感很強(qiáng)的“喪尸秀”來吸引眾人的目光，在當(dāng)?shù)匾鹆瞬恍〉霓Z動(dòng)。

據(jù)參觀的人說，這些“喪尸”化妝非常逼真，他們衣著襤褸，造型可怖，身上還貼有很多諸如“流量綁架”、“庫存壓力”字樣的標(biāo)簽，在深刻闡述經(jīng)銷商生存壓力的同時(shí)不僅讓人聯(lián)想到了前段時(shí)間大熱的韓國(guó)恐怖電影《釜山行》。

這部韓國(guó)恐怖電影一上映就在國(guó)內(nèi)掀起了一波浪潮，它不僅再現(xiàn)了末日的場(chǎng)景，更在這樣的場(chǎng)景中通過對(duì)一群陌生人面對(duì)末世的表現(xiàn)激起了人們對(duì)于人性的思考。

片中最為吸引人的除了一干主角之外就是劇中的怪物：?jiǎn)适＿@些原本普通的人，因?yàn)椴《镜母腥径l(fā)生變異，原本健康的身體變的扭曲和腐壞，并且具有非常強(qiáng)的攻擊性和傳染性，一個(gè)人的感染就能導(dǎo)致一車乃至一個(gè)城市的人都成為怪物。

感染“喪尸病”的何止是人，流通企業(yè)也難逃其手

其實(shí)在我看來，“喪尸”這種怪物除了在熒幕上出現(xiàn)，用來形容很多陷入困境的企業(yè)也是非常合適的。很多企業(yè)因?yàn)楦腥旧狭?ldquo;喪尸病毒”而失去了經(jīng)營(yíng)活力，變成行尸走肉一般的存在。

我的一位做零食批發(fā)的企業(yè)主朋友曾經(jīng)跟我說，現(xiàn)在生意特別難做。他說，原來只要掌握了渠道就能活的很好，但這幾年他手下的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨量開始逐年下滑，有一些甚至直接不要他的貨了。他去調(diào)研這些合作網(wǎng)點(diǎn)，得到的反饋是這幾年銷量下降的很厲害，原來暢銷的幾款零食現(xiàn)在都很少有人從店里面買了，轉(zhuǎn)而從網(wǎng)上購買。

“網(wǎng)點(diǎn)的租金、人力成本越來越高，但是銷量卻在不斷下降，有一些網(wǎng)點(diǎn)一直處于虧損狀態(tài)，沒過多久就關(guān)門了，他們的銷量的下滑直接導(dǎo)致我倉庫里的貨越堆越多，這樣下去我都快撐不下去了。”這個(gè)朋友和我聊起那時(shí)的狀態(tài)時(shí)這樣說。

后來他的一些朋友推薦他做網(wǎng)店，把庫存的貨用打折的方式銷售出去。“開始的時(shí)候還不錯(cuò)，我還以為我找到了出路，但這幾年網(wǎng)店的生意也不好做了，流量太貴了，一個(gè)獲客成本從原來的一塊多直線上漲到現(xiàn)在十幾塊，利潤(rùn)都被扒光了，今年過完年我就準(zhǔn)備把網(wǎng)店關(guān)了，這東西燒不起，比開店成本都低不到哪里去。”

和我這位企業(yè)主朋友狀況差不多的人在中國(guó)大有人在。一些流通型企業(yè)在經(jīng)歷了近幾十年的高速發(fā)展之后，陷入了發(fā)展的怪圈：?jiǎn)渭冏鼍€下面臨店租、人力成本的雙重上漲和銷量的逐年下滑，發(fā)展線上生意有受制于流量成本的飛速上漲和利潤(rùn)的不斷攤薄。很多企業(yè)主面臨進(jìn)退兩難的局面，越折騰越是找不到出路，最后只能眼睜睜的看著企業(yè)倒在血泊之中，變成了“活死人”。

病因有很多，渠道單一與整合不力是重點(diǎn)

企業(yè)感染“喪尸病”的原因有很多，渠道的整合不力就是其中的重點(diǎn)。

在過去的商業(yè)活動(dòng)中，實(shí)體的經(jīng)銷渠道整合能力非常重要，經(jīng)銷商往往因?yàn)槌蔀榱四骋坏貐^(qū)的經(jīng)銷總代理就能讓企業(yè)獲得高額的利益回報(bào)。在那個(gè)年代，渠道整合能力是考量企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ闹匾笜?biāo)。

但隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的實(shí)體經(jīng)銷渠道受到了巨大的沖擊，原先龐大如蛛網(wǎng)的線下經(jīng)銷渠道顯得臃腫不堪，成為很多企業(yè)的負(fù)擔(dān)。一些企業(yè)被高昂的渠道維護(hù)費(fèi)用拖累甚至拖垮。

除了費(fèi)用高之外，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的其他弊端也顯現(xiàn)了出來。傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道效率低下，某一網(wǎng)點(diǎn)缺貨經(jīng)常要好幾天才能補(bǔ)上，且傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的貨品種類較少，無法完全滿足消費(fèi)者日益豐富的物質(zhì)需求，這些使得傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道在跟新興的電商渠道競(jìng)爭(zhēng)時(shí)處于了階段性下風(fēng)。這使得很多固守傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的企業(yè)經(jīng)營(yíng)越來越困難，有一些甚至變成了半死不活的狀態(tài)，患上了“喪尸病”

那是否拋棄傳統(tǒng)，完全利用線上渠道就能做好生意了呢?答案也是否定的。雖然線上渠道效率高，但是隨著使用者的日漸增加，流量費(fèi)用也在成幾何級(jí)攀升的態(tài)勢(shì)。很多做過淘寶的人都知道，現(xiàn)在想要獲取一個(gè)客源，往往要投入幾塊甚至幾十塊錢的成本。

另外，線上渠道因?yàn)橐褂没ヂ?lián)網(wǎng)和電商系統(tǒng)，這使得很多沒有軟件開發(fā)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)企業(yè)被排擠在外，只好任由電商平臺(tái)或者軟件開發(fā)商盤剝，原本微薄的利潤(rùn)越變?cè)缴伲罱K也患上了“喪尸病”，變得半死不活。

處方：內(nèi)外信息互聯(lián)才能解決問題

其實(shí)，要治好企業(yè)的“喪尸病”還是要從源頭入手。企業(yè)需要真正的做到線上線下一體化。

這里所說的一體化不是簡(jiǎn)單的把原先網(wǎng)點(diǎn)的東西放到線上去賣，而是真正打通線上與線下之間的壁壘，通過線上和線下的聯(lián)合營(yíng)銷以及銷售、物流、售后等方面的相互補(bǔ)充完成整體銷量和利潤(rùn)的上漲。

想要完成線上和線下的有機(jī)融合，企業(yè)首先需要的是將內(nèi)部的信息流打通。會(huì)員體系、物流體系、訂單和支付以及售后體系需要做到線上線下同步，消費(fèi)者在線上或線下購物時(shí)需要享受到同等的服務(wù)，只有這樣才算是線上線下一體化的真正完成。

其次，企業(yè)還需要提升內(nèi)部和外部的信息互聯(lián)水平。現(xiàn)在做生意，比的就是誰能更好的整合內(nèi)外部資源，企業(yè)需要建立完善的內(nèi)部信息互聯(lián)機(jī)制才能讓成本真正的降下來，才能讓利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)逐年生長(zhǎng)。

舉一個(gè)例子，現(xiàn)在還有一部分企業(yè)在于網(wǎng)點(diǎn)互動(dòng)時(shí)采用電話+紙質(zhì)訂單的方式來完成產(chǎn)品的交易，這無疑增加了人力成本并且容易產(chǎn)生錯(cuò)單、漏單，也使得每次的對(duì)賬變得異常復(fù)雜且易發(fā)生錯(cuò)誤。這些企業(yè)完全可以通過信息化手段將原有的交易方式放到網(wǎng)絡(luò)上去，提升效率的同時(shí)也讓整個(gè)企業(yè)的管理成本大幅下降。

再舉一個(gè)例子，一些企業(yè)認(rèn)為自己買一套ERP和CRM系統(tǒng)就算是完成了信息化改造了，但是他們忽略了很重要的一點(diǎn)：市面上能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)互通的ERP和CRM很少，消費(fèi)者在下單之后客服人員還是要將訂單和客戶信息在幾個(gè)系統(tǒng)中來回導(dǎo)入和導(dǎo)出，浪費(fèi)時(shí)間不說，出錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)沒有絲毫的下降，這樣的做法也是非常不明智的。他們完全可以通過一套內(nèi)部數(shù)據(jù)互通的電商系統(tǒng)完成數(shù)據(jù)的無縫對(duì)接，從而避免錯(cuò)誤的產(chǎn)生。

未來寄語：道路仍然崎嶇，但曙光正在到來

雖然現(xiàn)實(shí)情況仍舊不容樂觀，但值得慶幸的是，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了自己發(fā)展中的問題所在，正在積極的向著電商化、信息化不斷邁進(jìn)。特別是趁著這幾年電商服務(wù)行業(yè)的崛起，很多電商企業(yè)正在努力幫助廣大的中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)完成蛻變。在這過程中，必然會(huì)有很多企業(yè)倒下，但也將會(huì)有更多的企業(yè)獲得新的發(fā)展機(jī)遇。