農行鎮江分行助力 蘇建路橋按下貝雷橋科技創新“快進鍵”

在普通公眾眼中，這家公司幾乎不為人知。你看不到它的身影，因為它在山溝里，在江河邊;你聽不到它的聲音，因為它是佇立在山谷、河流上沉默不語的鋼鐵橋梁;即使在今年春季武漢封城新冠疫情爆發，深深揪住你的心，你每天關注雷神山醫院搶建的新聞，卻不認識電視鏡頭中作為應急戰備物資的貝雷片由它提供給雷神山醫院。

它就是江蘇蘇建路橋機械公司，一家遠離繁華、低調到山谷河流中的貝雷橋“科技小巨人”。

在全球疫情肆虐、此起彼伏的沖擊下，不僅中國經濟一季度GDP負增長，而且作為世界經濟引擎的歐美國家受疫情拖累，至今仍未完全恢復。整個世界經濟陷入衰退中，增長放緩。中小企業抗壓能力弱，許多中國中小企業訂單流失，用戶需求大幅萎縮，開工不足。但蘇建路橋2020年的訂貨量卻比上一年逆勢增長30%。公司自3月10日開始復工，是鎮江市丹徒區第一批復工企業，還招兵買馬新增加幾十名員工，加班加點，擴大產量趕工期。

隨一帶一路遠征海外

貝雷橋也稱裝配式公路鋼橋，1938年由英國工程師唐納德·西·貝雷發明，它以高強鋼為材料，制造成輕便的標準化橋梁單元構建，包括橫梁、縱梁、橋面板、橋座及連接件，現場用專用的安裝設備可就地快速拼裝成一座座各種跨徑、荷載的橋梁。我國引進后起初用于軍事，上世紀60年代后開始在民用領域推廣。

與貝雷橋技術相比，傳統造橋技術占地大，制造成本高，耗用人力多，工期也長。貝雷橋技術最大的特點是裝配式，意味著可現場組裝拆卸，方便靈活，組件可提前在工廠標準化生產，大幅提高造橋生產效率，安全高效，成本降低。因為標準化生產，質量更為穩定可靠。貝雷橋是橋梁技術發展歷史的一場科技革命，被廣泛應用于交通工程、鐵路工程、水利工程上，貝雷片也就是這種橋梁結構件還大量用作施工支架或塔架。

在民用領域，蘇建路橋是貝雷橋市場的最大生產商，躋身央企工程巨頭的優質供應商名單，通過與中國最具實力的工程巨頭攜手合作不斷壯大，先后參與了港珠澳大橋、南通長江大橋、福廈鐵路等許多重大工程項目。

這些年，國家實施一帶一路戰略，蘇建路橋又跟隨央企工程巨頭們的步伐，走出去遠征海外。一帶一路實施到哪里，蘇建路橋的貝雷橋就配套到哪里。2018年隨中國港灣公司，蘇建路橋將貝雷橋延伸到巴基斯坦瓜達爾港。在東南亞，印尼的雅萬鐵路選用蘇建路橋的貝雷橋，還進入了馬來西亞、泰國、緬甸的交通工程市場;在非洲，蘇建路橋與中國土木工程公司合作，去年獲得發往坦桑尼亞1000萬元的貝雷橋訂單，今年又新簽2000萬元新訂單。

疫情重壓之下，中國政府啟動新一輪基建投資，擴大內需、彌補外需不足。新一輪基建除了推進與5G、數字經濟等新型基礎設施建設外，更多還是傳統的鐵公基基礎設施項目，這對大型工程建設企業以及為工程建設配套的設備商都是一次新的歷史發展機遇。蘇建路橋感受到來自市場的強勁需求，預計今年訂單2億元以上，比去年1.5億元增長30%。

然而，市場的節節勝利并沒有讓蘇建路橋樂開懷笑開顏，蘇建路橋遇到成長的煩惱。有了更大的訂單，需要更多資金。而蘇建路橋“糧草”不多，制約它發展的最大障礙是資金的不足。

中小企業成長之痛

中小企業成長之路，大多有一段曲折坎坷的融資路，蘇建路橋也難逃中小企業成長命運的大法則。

與大多數行業現款現貨的交易方式不同，蘇建路橋的下游客戶央企工程承包商們普遍存在結賬期，通常2個月，蘇建路橋從拿到訂單開始生產到交貨的生產周期需要2個月，再加上采購原材料及物流的時間，最快也需要一周，整個過程蘇建路橋需要墊資4個月以上。與此同時，貝雷橋上主要材料高錳鋼，鋼材成本占貝雷橋造價八成，是最主要的成本支出。鋼材質量事關橋梁安全，蘇建路橋采購的是全國質量一流的高錳鋼，但是一流特鋼廠比較拽，必須現款現貨，并沒有給蘇建路橋結賬期。

蘇建路橋的窘境在于，對上游材料商它必須現款采購，對下游用戶卻有一定賬期，需要為整個過程墊資4個月以上。對蘇建路橋來說，踏入貝雷橋制造領域，不僅要攻克通常的客戶關和技術關，還要攻克資金關。蘇建路橋融資之路艱難迂回，過程不免心酸唏噓，折射出一家制造業民營中小企業融資之難。

蘇建路橋曾與外地一家公司合作，采用迂回的方式在外地銀行貸款。但實踐下來，蘇建路橋發現運營隱性成本高，除了要交一筆價格不菲的擔保費外，生產運營在鎮江而貸款行在外地，企業與銀行在資金往來、業務手續的合作上極為不便。從外地銀行的迂回融資的方式一年之后不得不放棄，蘇建路橋將融資渠道又放回當地鎮江，近年來與鎮江金融機構廣泛接觸，希望有所突破。

蘇建路橋希望從鎮江當地銀行獲得3000萬元的貸款用于生產。隨著訂單不斷增加，需要更多的資金購買原材料，蘇建路橋曾做過測算，每增加3000萬元銷售，需要配套增加資金投入1000萬元，不然無法完成訂單。由于近一兩年原材料大幅漲價，特鋼價格從2000多元/噸漲到5000元/噸，價格漲了1倍，對鋼材成本占其造價八成的貝雷橋來說，意味著資金成本翻了一番。

但過程并不順利。有一家銀行審批4個月，報到省行結果只同意貸款2000萬元;另一家銀行的鎮江分行副行長親自帶隊營銷，見面商談融洽，表達強烈合作愿望，但分行開會討論后按照該行的規定，只能貸1000萬元;還有一家銀行干脆告訴蘇建路橋，他們手上的貸款戶大多數是國企，即使有民企也是大型民企，而蘇建路橋這樣規模的中小企業貸不了款。

柳暗花明的轉機終于在2020年1月農行鎮江分行京口支行的一次上門拜訪中出現。

農行京口支行3000萬元貸款助力“單打冠軍”

同一家企業，同樣的貸款條件，同一個成長故事，遇到不同的商業銀行，有著不同的貸款結果。在這背后，是各家商業銀行對中小企業融資支持政策的不同和公司業務拓展能力的不同。

2020年1月中旬，正值春節前夕，農行京口支行派出業務骨干拜訪蘇建路橋。像以往一樣，蘇建路橋有關負責人介紹了自身的企業狀況和對資金的需求，農行京口支行人員當場表示，農行有支持中小企業融資的特殊政策，根據蘇建路橋自身條件，京口支行可以一次性提供3000萬元貸款。雙方商定，春節前先由京口支行申報給鎮江分行，具體貸款操作春節后辦理。第一次商談就讓蘇建路橋感到農行與其它銀行不太一樣，“談得比較靠譜。”

春節后，誰知受突發的新冠疫情影響，中國經濟按下暫停鍵，蘇建路橋向農行京口支行申請貸款也一度擱淺，直到4月份才重啟。在農行京口支行的指導下，蘇建路橋通過農行的創新業務線上貸款，在線上申請，貸款的各個流程如審計、調查、授信、放貸全部在線上辦理，效率比傳統線下快得多。線下針對中小企業的貸款，需要多個部門討論審批，而線上申請只要符合條件，很快就能通過。

僅僅15天，農行鎮江分行批準了蘇建路橋3000萬元的貸款申請，利率只有5.3%。當李繼明拿到這筆期待已久的貸款時，完全沒有預料到這么快速。而且農行的貸款利率便宜，之前蘇建路橋在外地銀行貸款雖說利率只有6%,但有個擔保費成本，此番農行京口支行辦理的貸款沒有任何其它費用支出，為蘇建路橋的財務費用節省了不少成本。多年來，業務特點高度依賴流動資金的蘇建路橋在貸款路上走過彎路，曲曲折折不盡如意，對比起來，這一次鎮江當地農行京口支行給予它低成本、快速的貸款，真正滿足一家制造業中小企業對資金的迫切需求。蘇建路橋董事長李繼明對農行鎮江分行的金融服務非常滿意，尤其是京口支行行長夏秀平的一句話，讓他倍覺溫暖，“我記得夏行長來調研時，講的一句話到現在我還記得，‘只要你們企業健康發展，農行會支持你們，一直陪你們走下去’。這話聽了我們心里特別踏實。”

蘇建路橋現在訂單多到來不及生產。“訂單催著我們做，延遲一天交貨罰款5萬元，6月15日簽了3600萬元合同，交貨期2個月，一個月完成1800萬元。還有一些其它老客戶的訂單必須同時生產，不能斷供。一個月就要達到2000萬元以上的產量，今年訂單有望突破2個億。但資金壓力確實很大，產品處于供不應求狀態，受限于資金不能更快發展。”李繼明說。

記者在蘇建路橋了解到，公司申報了全國性的貝雷橋行業“單打冠軍”，這是專門為各行業領軍企業設置的獎項，依據銷售收入、稅收額進行排名。

一個有意思的問題是：為什么其它商業銀行只能貸給蘇建路橋1000萬、2000萬甚至貸不了的難題，而農行京口支行卻敢于貸出3000萬元?或者換個問題，農行京口支行貸款給蘇建路橋出于怎樣的考量?

“農行有完整的一套調查、風險評估體系，從企業的市場、經營、財務、技術水平、還款能力各個方面進行評估、測算。”農行京口支行一位負責人說，“從銀行的角度講，農行對中小微企業的支持力度大，給基層銀行下放的權限較大，主動對接企業，在貸款評估安全可靠的前提下，更多開展為中小企業融資服務。從蘇建路橋自身來講，公司質地優良，技術先進，擁有20多項專利，規模在細分市場做到第一，科技實力和生產能力處于行業領先地位。特別是疫情期間，搶建武漢雷神山醫院選用它的貝雷片，說明蘇建路橋在行業中是一流品牌，不然不會挑選到它。此外，蘇建路橋還通過一帶一路將產品遠銷國外。從國家來講，今年受疫情影響，經濟下滑嚴重，國家加大基建投資拉升經濟，‘基建年’各地多個大型工程項目開工帶來蘇建路橋的訂單暴增。它的問題是企業擴張到一定階段，遇到資金瓶頸。只要突破目前的資金瓶頸，它的后續發展一馬平川。而且它的客戶都是中鐵、中交、葛洲壩等央企，雖然有工程結算周期，但只要質量可靠，資金不會收不回來。”

有人做過統計，一條產業鏈上80%以上企業都是中小企業。一直以來，由于信用金融缺失，固定資產抵押擔保品少，財務信息不透明，中小企業很難從銀行貸到款。盡管這些年來國家出臺了多項政策，鼓勵商業銀行向中小企業貸款，希望能攻克融資難、融資貴的頑疾。但商業銀行出于信貸資金安全考慮，中小企業自身抗風險能力弱，融資難的矛盾并未得到有效改觀，中小企業依然很難從銀行獲得貸款。被迫轉而向社會上金融機構尋求成本高得多的貸款資金，對中小企業穩定經營造成重大隱患。

農行京口支行出色的公司業務拓展能力和創新的線上貸款模式，讓商業銀行對中小企業的金融支持快速落地，為解決中小企業融資難提供了有效途徑。值得一提的是，今年以來農行京口支行各項業績搶眼，不僅沒有受到疫情的拖累，反而逆流而上創下新高，包括對中小企業支持的小微企業貸款、普惠金融貸款均超去年同期。1-10月，農行京口支行各項貸款投放16億元，超額完成全年投放目標，有力支持了當地實體經濟發展。

后來者逆襲

說起來，蘇建路橋是貝雷橋行業的后來者。

十多年前的貝雷橋制造端基本上還是由國企一統天下，產量小，產品結構單一。民用市場剛興起，立即呈現蓬勃發展之勢，需求量遠超生產能力，基本上由賣方說了算。

2009年，蘇建路橋開始涉足貝雷橋行業。

蘇建路橋是幸運的，剛創業起航便趕上了4萬億的基建第一波大躍進，此后國家實施一帶一路戰略，向海外擴張基建，蘇建路橋業績年年攀升。作為貝雷橋的后來者，蘇建路橋在新興的貝雷橋市場上與競爭對手廝殺，最終成為細分市場新的龍頭，同時也成為貝雷橋領域一座新的大山。

如果不具備匠心，一家機械制造企業很難在廝殺猛烈更迭迅速的時代生存下來。在蘇建路橋的基因里，涌動著每一個產品制造細節、每一個工藝過程都追求完美的工匠品質。這起源于公司創辦早年，內部制定的近乎苛刻的產品生產原則，這些原則一直得到忠實地執行。

“蘇建路橋是一家提倡工匠精神、產品追求完美極致的企業，這也是公司創新和進步的動力。”一位不愿具名的公司高管說，“公司創辦之初，制定了一系列嚴格的技術要求，高于國家有關部門頒布的行業標準。工人們不理解，剛開始有抵觸，隨著管理的規范和企業文化的熏陶，他們也都慢慢接受。比如加工貝雷橋上連接件陽頭，投標要求5絲，公司質量管控部門把它控制在3絲以內，精度越高，連接效果越好。又比如熱處理的溫度要求，投標要求控制在35到45之間，質量管控部門把它控制在38到42之間，40正負2。蘇建路橋的產品體現出細微之處見功夫，生產制造上要求嚴謹，一絲不茍。為了一個焊點，別的公司翻轉一次就通過，我們做過試驗，只有翻轉4次才能達到高壽命要求的力度，我們堅持焊接時翻轉4次。”

對產品質量管控不斷趨于完美，讓蘇建路橋總是搶著吃螃蟹。它在貝雷橋行業率先引進多種自動化、智能化生產設備，是全行業第一家引進機械手作業的企業，也是第一家預拼裝企業。此外蘇建路橋自主研發了數款專用設備，探索出行業生產的技術竅門，使產品精度更高、質量更穩定可靠。

2019年12月，蘇建路橋獲得江蘇省高新技術企業。讓蘇建路橋人驕傲的是，申報材料沒做任何包裝一次性通過，評審人員稱蘇建路橋的申報材料沒有水分，都是干貨。

作為一家機械制造企業，蘇建路橋一直崇尚德國工業制造。德國擁有1300多家隱形冠軍，是全世界隱形冠軍數量最多的國家，它們的產品在某一個細分領域做到技術最為先進，同時又有較大的市場份額。德國人嚴謹、專業的態度，真正體現出的工匠精神，影響到蘇建路橋從產品設計、工藝到生產制造的每一個細節處。“蘇建路橋沒有考慮涉足其它行業，只想把貝雷橋這個產品做好，每年都有研發的新產品投放市場，將蘇建路橋打造出貝雷橋行業代表品牌，代表中國制造的高品質。”上述該高管說。

截止到目前，蘇建路橋已經取得30多項專利技術，從當初一家機械小廠到貝雷橋行業細分市場的“單打冠軍”，再到“科技小巨人”，科技持續賦能整個過程。蘇建路橋創業11年走過的路，也正是一家貝雷橋中小企業的科技進化之路。貝雷橋作為一種新型裝配式鋼橋，是橋梁建造轉型的必然方向，在國家產業政策的支持下，貝雷橋產業正開啟新的黃金十年、二十年。而打通了資金瓶頸得到農行鎮江分行信貸資金支持的蘇建路橋，憑借技術和市場的優勢，再一次加速，正駛入成長的快車道。(　繆舢/文)