交易服務切入二手車生態系統，二手車的未來究竟在何方？

2016年11月17日，由易車攜看車二手車等眾多經銷商舉辦的“2016中國汽車經銷商高峰論壇”在廣州長隆酒店舉行。

在二手車分論壇上，易車與看車二手車等眾多二手車經銷商共同分析、探討了二手車行業的過去、現狀與未來，包括二手車市場的發展趨勢分析、交易服務切入二手車生態系統、大數據賦能二手車營銷、互聯網金融對二手車行業的影響等等。

看車二手車在這次論壇中獲得了2016年度二手車“車市之星”的殊榮。

在本次的二手車分論壇上，看車二手車COO蔡波以“交易服務切入二手車生態系統”為題進行了分享，深入淺出地從行業和內容上剖析了二手車行業正在面臨的問題和機會。

以下為蔡總此次的演講內容：

“各位朋友下午好，非常榮幸在這里有機會與大家分享二手車行業的理解。標題是交易服務切入二手車生態系統，我不太喜歡生態系統，因為內容太大了。我從行業和內容上剖析行業面臨的問題和機會。

二手車行業來講，本質上來講，它是車輛流通的行業。從上游的車主車源到中間環節車商，無論是批發的車商還是零售的車商，再到下游的購車消費者。從上游的車主來講，如何快速高價的將車賣掉，下游的消費者關注是否以合理的價格，找到不錯的車況進行購買。

中間是批發和零售，他們關注的是，我的利潤怎么樣，我的周轉速度怎么樣，我的現金流是不是健康。有的車商關注的是單車利潤的最大化，即使周期長一點也可以。有的車商覺得利潤薄一點，我就走規模，現金流是否足夠支撐規模的擴大。

我們從2008年開始做線下的車商，然后轉型到線上。我們當時考慮的是車源、利潤從哪里，單車的利潤是否夠多，周轉的速度是否夠快。2014年我們從線下轉型到互聯網后，跳出車商的角度再看的時候，要比做車商時看到的空間更大。

行業包括人、車與互聯網，無論有車沒車，無論買車還是賣車，這些人都在這里，中國也是人口最多的國家。車無論是新車、二手車、融資租賃的車、或者是經營性租賃的車，甚至抵押的車，國家的汽車保有量達到了1.7億輛。

中國的互聯網發展的最快，成為新型的產業，互聯網可以實時的交互，個性化的定制客戶的需求。三個主體疊加在一起，應該可以產生非常大的化學反應。實際上來看，國內還沒有一家做得非常大，非常成熟的車商。

現在車商面臨的問題，當互聯網深入的影響我們的時候，價格越來越透明，經營利潤越來越低。從常規賺取利差之后，車商找不到第二個或者是第三個利潤來源，我們還是靠傳統的經營維持我們主要的來源。

我們的客戶，也沒有新興的渠道，我私下與車商溝通，他們每天都發愁。車賣得不好，我愁車持有的時間太長虧錢。車賣得太好，也會發愁，因為沒有車賣。說明行業的資源太少，什么都要操心，沒有太多成熟的產品，都是守株待兔和靠天吃飯。

我們的人也是這樣的，來了以后再走，再也不會回來了。甚至有的車商不希望客戶回來，要不是找事，要不是因為價格太高了，因此出現了一錘子買賣，出去后就沒有了，不是良性循環的經濟。

我們有互聯網的概念，目前只是導流，離我們的車商、車源交易太遠了，互聯網的思想和產品無法落地，只是產品的導流，很難將互聯網的優勢發揮出來。從互聯網的角度來講，流行一句話，羊毛出在豬身上，狗來買單。互聯網只是工具，我們找不到利潤的來源，或者是客戶走了以后不回來。

本質上來講，就是我們的商品和服務臺單一，不夠黏性，不夠支撐客戶回來的理由。互聯網可以扮演這樣的角色，從我們的角度來講，車商傳統的角度是交易。目前來說交易只是起點和入口，交易之后，我們的服務才剛剛開始，核心來講，我們有很多細分的服務，最重要的服務有幾點，一是金融服務，一是保險，二是售后維保。

還有就是客戶用車之后，N年后的回購和置換。在此過程中，我們發現很多的問題，包括金融。我們做調研的時候發現，我們有50%的客戶打電話咨詢有貸款的需求，真正做按揭和貸款的比例是20%—30%，這是什么原因?客戶買車后，準備分期貸款的時候，發現車商的產品未必能夠滿足需求，要不是沒有，要不是費率太高，或者是與消費者的需求不一致。

雖然有幾千萬的客戶，但是客戶不出險，不會發生任何的關系，只有理賠的時候才會發生關系。售后也是等客戶，有非常空的工時，他們有太多的車源，這些都是不確定性。

在此過程中，如果我們換一個角度，如果用金融的角度整合這些服務，產品成為低息或者是無息，將二三年的維保提前置換和鎖定，保證客戶每個月自然的發生，與我們自然的溝通。我們會發現車源的問題，逐漸的解決了，因為變成了確定性。

我們的車和人，都在系統中循環，都可以了解，都可以更好的服務。在我們的規劃中，看車二手車業務模式是怎樣的。

我們永遠認為車商是不可替代的，不可顛覆的。美國最大的車商有158家店，只占到美國銷售市場的2.5%，不到3%，車商是極度分散的群體，說明資源分散太多，行業又非常依賴于資源。

很多車商非常的痛苦，但是沒有這些資源，沒有服務的能力。對于成熟的，優秀的服務商，他們想覆蓋車商，但是成本太大。從看車二手車來說，我們只做一件事，我們服務極度分散的車商，我們以交易和互聯網營銷作為入口。

包括為易車二手車的客戶帶來線索，以線索撮合交易，圍繞交易的各個環節提供全方位的服務，我們有帶看，還有金融、按揭、消費分期。我們與易鑫金融還會推出相應的產品，整合產品，與寶固質保合作的延保產品。團隊的職責就是將產品落地，真正的服務有需要的車商朋友。

目前有64個城市，7個大區，員工超過1000人，真正合作活躍的車商是9000家。最近一個月，金融和貸款成交量是5000臺，金融的放款額是2.5億元，這是我們的現狀。

在座的各位都是車商或者是第三方的服務商，希望車商朋友和第三方服務公司，大家加強合作，能夠將事情做得更大更強，謝謝。”

在本次論壇上，中國汽車流通協會副秘書長沈榮、易車二手車運營中心總經理紀振鵬、精真估CEO周廣印、寶固質保事業部總經理張磊、車慧互動銷售部副總經理興頔也分別圍繞“二手車市場發展的趨勢分析”“加速布局二手車生態圈”“估值加速二手車決策”“二手車生態模式下的服務保障體系”“大數據賦能二手車營銷”幾個方面作了精彩分享。

2016年，對于二手車行業來講，有遇到很多機遇，也面臨著很多困難。機遇包括政策的引領，行業的努力等;困難包括局部的資本寒冬等。技術層面，一方面強調互聯網技術對于整個行業繼續的引領和支撐，另一方面不得不面對移動互聯網以及大數據引導下智能時代的來臨。

隨著大數據時代的出現，智能時代的到來，各行各業將迎來前所未有的革命，包括二手車行業。如何打造產業鏈、如何加速布局二手車生態圈將成為每一位二手車人需要深入思考的問題。但不論如何，中國二手車的未來必將在這些先行者的努力下越變越好。